Reduzca el ratio de PMC

En la mayoría de las organizaciones, reducir el PMC (período medio de cobro) es vital. Este fenómeno se hace todavía más patente en las empresas que facturan a sus clientes con una periodicidad mensual. Costes fijos más altos y las facilidades de las compras por Internet aumentan el riesgo de multiplicación de las deudas. De ahí la enorme importancia de identificar los posibles problemas de pago y dar una respuesta apropiada con suficiente antelación.

En el contexto empresarial de hoy en día, actuar únicamente cuando ha vencido la fecha de una factura y enviar recordatorios tipo ya no es la solución. Convertir el cobro de la deuda en un proceso más personalizado reduce el riesgo de que los clientes se atrasen en sus pagos, al tiempo que mejora su experiencia relacionada con el proceso de cobro. Como resultado, la ratio del PMC disminuirá. Paralelamente, este enfoque preventivo permite mantener una buena relación con los clientes; lo que, a su vez, influye de manera positiva en la reputación del gestor de crédito.

Obtenga una visión completa del cliente 
La gestión preventiva precisa un enfoque basado en los datos. Las áreas de marketing, ventas y finanzas atesoran muchísima información sobre los clientes; datos como, por ejemplo, sus patrones históricos de pago, su comportamiento de gasto y otros rasgos que se desprenden de los datos recopilados. Cuando el gestor de crédito combina toda esta información se configura una visión general más clara y más completa de los clientes (grupos), lo que facilita el poder dar una respuesta apropiada a cada cliente a título individual. Sin embargo, es importante seguir supervisando la conducta del cliente, ya que es muy probable que vaya cambiando con el paso del tiempo.

La gestión preventiva en dos pasos
- Analizar todos los datos del cliente disponibles:
El primer paso de la gestión preventiva consiste en analizar todos los datos del cliente disponibles para determinar qué factores son importantes para el PMC.
- Gestionar todos los datos del cliente disponibles:
Tras el paso 1, es preciso gestionar los datos del cliente para configurar sistemas sostenibles para el cobro de la deuda de cada cliente, con el fin de obtener el mejor resultado.

Elaboración de perfiles de clientes
En Lindorff no solo identificamos al cliente como un deudor, sino que también sabemos ver a una persona con problemas de pago. En otras palabras, no se trata meramente de un grupo de morosos que ignoran una y otra vez las cartas y las llamadas de teléfono, sino que también son un grupo de personas a las que podemos ayudar a recuperar el control de sus deudas. Este enfoque ya ha dado sobradas muestras de su éxito y ha logrado reducir los costes operativos y aumentar el rendimiento.

El sistema clasifica a los clientes en cinco grupos principales:

Clientes de los que hay datos disponibles Clientes de los que no hay datos disponibles Clientes con capacidad y disposición para pagar Clientes que no pueden pagar Clientes que no pagan

Comunicaciones personalizadas
Es importante dirigirse a los clientes adecuados, en el momento adecuado y con el mensaje adecuado. Hoy en día existen numerosos canales a los que podemos recurrir para tal fin. La pregunta es, ¿qué canal es el mejor para cada cliente? La correcta identificación de las preferencias del cliente en lo tocante a los canales de comunicación es una de las tareas clave de cualquier gestor de crédito, ya que no solo beneficia al cliente sino que también reduce el riesgo de impago.

Atención a las redes sociales
Las redes sociales, donde los usuarios comparten y comentan sus experiencias negativas o positivas, como pueden ser las relacionadas con la resolución de problemas de pago, han supuesto un enorme impacto en las relaciones con los clientes a lo largo de la última década. Es fundamental tenerlo muy en cuenta a la hora de comunicarse con ellos, y no olvidar nunca que la gestión y la reputación del crédito van de la mano.